Para vender mejor un producto, no reveles de golpe todos sus beneficios

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Es más probable que los consumidores elijan tu producto si no les revelas desde un principio todos sus beneficios, según un estudio publicado en el Journal of Consumer Research.

Parecería lógico anunciar claramente todos los beneficios de tu producto desde un principio para venderlo mejor. Sin embargo, esta investigación sugiere que no hay que hacerlo así porque los consumidores procesan su decisión de compra en dos pasos:

  • Primero evalúan las distintas alternativas disponibles en el mercado y eliminan las que no les resultan atractivas.
  • Luego valoran un pequeño grupo de productos para llegar a la decisión final.

Los autores del estudio explican que las empresas deben encontrar el delicado equilibrio que les permita pasar la criba inicial, sin revelar toda la información favorable, para poder ofrecer nuevos beneficios en la segunda parte del proceso.

De este modo, el consumidor aumentará su percepción de la importancia relativa de la última información recibida y es más probable que se decida por el producto que la ofrece.

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