Las historias de marcas que nacieron en condiciones difíciles pero supieron enfrentarse a las adversidades atraen a los consumidores, según una investigación recién publicada.
A través de la historia y los distintos contextos culturales, las narraciones sobre los más débiles siempre han estado presentes en los deportes, la política, la religión, la literatura y el cine, sostienen los autores de una investigación publicada en el Journal of Consumer Research.
Es el mito del sueño americano, pero también las narraciones de las vidas de muchos deportistas, músicos o actores que nacieron en la pobreza y triunfaron, o la trayectoría de la selección española de fútbol, cuya camiseta hoy lucen aficionados de todo el mundo.
Neeru Paharia y Anat Keinan -de la Universidad de Harvard-, Jill Avery -de la Simmons School of Management- y Juliet B. Schor -del Boston College- analizaron las narraciones biográficas de marcas de orígenes humildes y su lucha contra los poderosos. Como por ejemplo Google, Apple o HP que subrayan que nacieron en un garage.
Las biografías de estas marcas desvalidas contienen dos componentes narrativos importantes: una posición de desventaja frente a un adversario y la pasión y determinación para vencer las dificultades, escriben los autores.
Estos investigadores comprobaron que la gente se identifica con el más débil porque todo el mundo se ha sentido así en algún momento de su vida.
Y empleando cuatro experimentos comprobaron que los consumidores se identifican con marcas de orígenes humildes y por ello es más probable que compren su productos.
Al terminar los experimentos ofrecieron un regalo a los participantes: un chocolate cuya marca, podían elegir.
El 71% se quedó con la marca de orígenes humildes.
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