Mailings: no los saludes por su nombre, ofréceles lo que quieren

Realizar un mailing por correo electrónico en el que saludes a cada destinatario por su nombre puede hacer que hasta el 95% de ellos los rechace.

Esa es la conclusión de un estudio realizado por el profesor Sunil Wattal, de la Escuela de Negocios Fox de la Universidad de Temple, que analizó 10 millones de mails enviados a 600.000 potenciales clientes.

Sus reacciones fueron:

• Los destinatarios de los mails personalizados que no estaban familiarizados con la empresa que los enviaba resultaron los más propensos a borrarlos o anular su suscripción.
• Los que conocían a la empresa no tuvieron una respuesta tan negativa, pero respondieron mejor a los mails que no estaban personalizados.
• Los que ya había hecho una compra respondieron de la misma manera a los correos electrónicos personalizados y a los que no lo estaban.

Estos resultados contradicen la creencia habitual de que la gente responde mejor cuando se la trata por su nombre. El autor de la investigación cree que esto se debe a que en Internet la preocupación por la invasión de nuestra intimidad o por los fraudes supera al valor que damos al trato personalizado.

Ofréceles lo que quieren

Esta investigación también aporta un dato positivo: el 98% de los consumidores tuvo una respuesta positiva ante la oferta de productos que su historial de compras sugería que podían interesarles. Y los que mejor respondieron fueron aquellos que no conocían a la empresa que les hacía la oferta.

A partir de este trabajo los investigadores elaboraron cuatro estrategias clave para mejorar la efectividad del e-mail marketing.

Cuatro consejos para mejorar tus mailings

1. No des por sentado que la aceptación de tus políticas de privacidad es una carta blanca para usar la información personal de tus clientes.
2. No envíes mensajes personalizados a los nuevos clientes y no esperes mejores resultados por saludar por su nombre a los que ya te han hecho una compra.
3. Envía correos electrónicos con mayor frecuencia a los clientes ya consolidados que a los nuevos, porque una gran cantidad de mails puede alejar a un nuevo cliente pero hacer que uno ya consolidado compre.
4. Consolida la relación con los nuevos clientes enviándoles solamente ofertas de productos que puedan interesarles, pero amplía tu relación con los clientes ya consolidados ofreciéndoles de vez en cuando productos que no hayan comprado antes.