Si un vendedor cumple años el mismo día que tú, es más probable que le compres algo y estés encantado de haberlo hecho.
Esta investigación examina cómo una necesidad humana fundamental, relacionarse con los demás, desempeña un papel importante en las ventas, escriben los autores de un estudio publicado en el Journal of Consumer Research.
En uno de los estudios, un entrenador personal realizó una presentación de un programa de fitness. Las personas que descubrieron que cumplían años el mismo día que el entrenador fueron las más interesadas en pagar por realizar el programa.
En otro estudio, los pacientes que se enteraron que habían nacido en el mismo lugar que un dentista, fueron los que más apreciaron su trabajo y los más dispuestos a seguir acudiendo a su consulta.
Las personas más sociables, fueron las más sensibles a estas coincidencias.
Los investigadores creen que revelar información personal ayuda a crear relaciones y a iniciar conversaciones con los clientes.
Sin embargo, cuando los vendedores tienen un comportamiento negativo, siendo groseros por ejemplo, las coincidencias pierden su valor.
Más aún, si resulta que el vendedor emplea falsas coincidencias para obtener ventajas y lo pillan, la cosa puede ir francamente mal.
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